HR
PR
SMM
Подписка

Подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить свежие новости

Я готов захватить мир, или как начать продавать свою франшизу Я готов захватить мир, или как начать продавать свою франшизу У меня уже есть бизнес

Недавно ЧесТнок опубликовал инструкцию открытия бизнеса по франшизе от Кирилла Остапенко, основателя компании «ВелоДрайв». В новом материале Кирилл подробно рассказывает о том, как продавать свою франшизу крепко стоящему на ногах бизнесу. Этот материал написан для тех, кто живет с девизом «Бери и делай!» Кирилл поделился с читателями не только советами, но и шаблонами нужных документов.

Итак, вы открыли свой бизнес, встали на ноги, вошли в колею. Скорее всего, у вас возникнет желание расти и развиваться дальше. Но каким бы ни был ваш годовой оборот, в сутках по-прежнему 24 часа, которых должно хватить и на поиск средств, и на составление бюджета, и на создание команды. Поэтому одно из популярных и эффективных решений сегодня — развитие сети по принципу франчайзинга.

Когда пора задуматься о франшизе?

Продуманная и проработанная до мелочей франшиза способна дать быстрый и мощный толчок налаженному бизнесу и всего за несколько лет охватить огромные территории. Но перед тем, как приступить к поиску партнеров, вы должны честно ответить себе на вопрос: действительно ли мое дело налажено, или еще есть узкие места? То же касается опыта и доходов. Опыт должен быть достаточно большим, а доходы — регулярными.

Хороший критерий — количество собственных открытых магазинов (или кафе/салонов/сервисов/ библиотек — тут уж каждому свое). Лучше всего, если открытые точки имеют разную бизнес-модель и находятся в разных районах города. Чем больше между ними различий в показателях, тем лучше. Но при этом качество обслуживания, дизайн, идея должны быть едиными. Если вам успешно удается переносить свой стиль из точки в точку и синхронно развивать их, то пришло время делиться опытом и открывать франшизу!

Кстати, о стиле и бизнес-идее. Это как раз те вещи, которые вы продаете с франшизой. Партнеров привлекают прежде всего те бренды, которые отличаются от остальных. Иными словами, стиль и бизнес-идея не должны оставлять возможности быстро скопировать их без вашей помощи. В противном случае людям, желающим открыть свое дело, будет проще запустить собственный магазин с нуля, пусть он будет и без претензии на оригинальность.

К чему готовиться?

Помните, что продажа франшизы — уже другой бизнес, отличный от того, которым вы занимались ранее. Здесь будут свои реалии и правила. Но бояться не стоит: это просто еще один уровень, который тоже интересно осваивать.

Самые частые «камни», на которые натыкаются начинающие франчайзеры —дефицит бюджета, отсутствие опытных специалистов в команде и ожидание быстрых и легких результатов. На развитие сети по франшизе следует выделить отдельную статью расходов – окупаемость придет не сразу. Даже крупные игроки иногда тратят на это не один год.

Что касается специалистов, продвигающих (читать: «продающих») ваши идеи, то можно найти человека и со стороны, но при этом он должен в деталях разбираться в специфике вашего бизнеса и в товарах и услугах. Будьте готовы к тому, что новые партнеры могут вас в чем-то подвести, а то и вовсе не смогут заплатить по счетам. Как бы четко ни были прописаны все стандарты, репутация бренда может ухудшиться из-за недобросовестного подхода или отсутствия опыта у новоиспеченных руководителей: вашего внимания будут требовать тысячи разных моментов, особенно на первых порах.

С чего начать?

Во-первых, торговая марка должна быть зарегистрирована через патентного поверенного (человека, занимающегося авторским правом). Расходы на регистрацию бренда, оплату пошлин, услуги поверенного составят от 50 до 150 тысяч рублей, а сам процесс займет от одного года. Дело хлопотное, но без такой регистрации продавать франшизу не получится.

Приготовьтесь к тому, что вам придется долго планировать и структурировать весь накопленный опыт и все знания о предлагаемых товарах, услугах, продажах, корпоративной этике, планировках и о многом другом, ведь вы предлагаете партнерам готовое решение. Чем подробнее будут описаны все процессы, тем меньше вероятность того, что в будущем что-то пойдет не так.

Изложив все один раз, не расслабляйтесь. Планы и расчеты будут меняться и корректироваться в зависимости от того, в каком регионе, городе и районе произойдет торжественное открытие. Размер города, социально-экономический климат, насыщенность магазинами вашего профиля — только некоторые из множества факторов, на которые стоит обратить внимание. Если капитал заемный, то при расчете окупаемости также следует учитывать стоимость денег.

Всю информацию помещаем в специальный «Франчайзи-бук», туда же относим брендбук — подробное описание фирменного стиля, логотипов и правила их использования. Уставы, должностные инструкции, примеры штатного расписания, договоры, планы, внешний вид сотрудников, правила конфиденциальности: постарайтесь предусмотреть все важные документы и стандарты, которые могут быть полезными. При возникновении любой ситуации желательно, чтобы франчайзи смог найти решение во «Франчайзи-буке».

Занимайтесь созданием такой книги самостоятельно, не соглашайтесь на предложения специалистов, которые обещают сделать все это за вас. Получится, что писать все равно будете вы, но еще и заплатите за это. На этом этапе полезными могут оказаться идеи от узких специалистов по мерчандайзингу, скриптам продаж, организационной структуре и прочим пунктам, в которых у вас есть пробелы.

Разбейте магазины на форматы (в зависимости от площади, количества товаров, направленности, города и т.п.) и решите, какие форматы вы оставите только для себя, а какие будете развивать по франшизе. Естественно, бизнес-планы для разных форматов будут отличаться.

Составляем договор

Один из самых важных моментов — договор франчазинга. Все условия в нем должны быть изложены максимально точно и прозрачно. Убедитесь, что партнер правильно понимает текст договора, а если ему не хватает знаний, посоветуйте обратиться к юристам. Нюансы лучше всего оговаривать на старте, чтобы потом не возникло споров и разногласий.

Пропишите в договоре территорию и сроки действия, санкции за несоблюдение предложенных бизнес-стандартов. Условия выхода из бизнеса также нужно прописать отдельным параграфом. После заключения договора его необходимо зарегистрировать в Роспатенте.

Ищем партнеров

После такой структуризации всего, что знаем о бизнесе, можно заняться поиском партнеров. Кого искать? Существует несколько типов потенциальных партнеров. Первый — молодые предприниматели, открывающие бизнес «с нуля». Второй — бизнесмены (с разным опытом), которые хотят расширить поле своей деятельности и освоить новую нишу. Третий — менеджеры высшего или среднего звена, имеющие стартовый капитал. Есть различные вариации и «гибриды», но это три самых распространенных типа. Создайте идеальный образ потенциального партнера и продумайте стратегию работы с каждым.

На первом этапе предложите бизнесмену заполнить анкету. Туда, помимо стандартных вопросов, можно включить вопросы о мотивации, действиях в различных ситуациях (например: «Что Вы будете делать, если фактический объем выручки не соответствует запланированному?»), знаниях товара. В некоторых банках перед тем, как дать кредит на открытие бизнеса, человеку предлагают пройти несколько тестов на выявление предпринимательских способностей. Можно запросто позаимствовать эту идею.

Практика, тем не менее, показывает, что анкеты и тесты дают лишь очень поверхностные представления о человеке. Даже после личной встречи нельзя быть на 100% уверенным в том, что предприниматель окажется добросовестным. В «ВелоДрайве» был случай, когда, взяв кредит под открытие магазина, человек пропал вместе с деньгами. Чтобы вероятность такого исхода свелась к минимуму, наводите справки через службу безопасности (вашу или аутсорсинговую).

При работе с партнерами также необходим план: какую информацию вы готовы предоставить при первом контакте, что нужно сделать до заключения договора, в какой момент договор нужно заключить и сколько времени отводится после этого на открытие магазина. С практикой схема работы отточится до мелочей, но лучше заранее продумать все этапы.

Ищем средства

Скорее всего, у партнера не будет сразу всей суммы, необходимой для открытия магазина. Возможно несколько вариантов развития событий: либо головная компания входит в капитал предприятия (вы даете в долг), либо ищется заинтересованный инвестор (кто-то другой дает в долг), либо обсуждаются условия кредитования с финансовыми организациями (банк дает в долг).

Во многих регионах существуют программы поддержки начинающих предпринимателей, с помощью которых можно решить некоторые затруднения. Если партнер решил обратиться в банк, будет не лишним принять участие в переговорах, описав вашу финансовую модель. Для инвесторов подготовьте яркую и информативную презентацию, рассказывающую обо всех перспективах.

Выбираем место

Важно, чтобы вы сами принимали решение о выборе места и помещения, предварительно подсчитав покупательский трафик. Измерьте стоимость аренды квадратного метра и ожидаемые объемы продаж и исходя из этого делайте выводы. Наверняка у возможного франчайзи есть на примете помещение, которое «рядом с домом», «от знакомых», «недорого» или «я чувствую, что тут пойдет». Но если это место неправильное, просто не давайте ему открыться там!

Не забываем о рисках

Когда думаешь о развитии, совсем не хочется размышлять о негативных сценариях. Но может получиться так, что ваша франшиза придется не по вкусу потребителям в другом регионе или у партнера окажется недостаточно сил, опыта и амбиций. Можно попытаться спасти ситуацию: провести дополнительную рекламную кампанию, сменить формат или перенести точку в более благоприятный для торговли район. Если все-таки было принято решение о закрытии, то нужно решить, что делать с товарными остатками и оборудованием и помочь партнеру выйти из бизнеса с минимальными потерями (все условия прописываем в договоре).

Контролируем ситуацию

Когда новый бизнес начнет работать, нужно сделать так, чтобы концепция основателя последовательно и правильно развивалась у франчайзи. Для этого нужно обеспечить ему достойную поддержку: консультировать по товарам и процессам, давать рекомендации к заказам, маркетинговой стратегии, помогать в обучении персонала. С другой стороны, необходимо контролировать соблюдение и выполнение предписанных стандартов и правил. Для того, чтобы не упустить момент, когда дела у франчайзи пойдут неважно, обяжите его регулярно присылать отчеты по продажам, наполнению клиентской базы, рекламным кампаниям. Это поможет вовремя среагировать и предложить помощь.

Продвигаем франшизу

Правильно «упакованная» франшиза лучше продается. Профессионально составленные презентации, каталоги с ассортиментом и услугами кампании, 3D-модель торговой точки, четко изложенные преимущества ведения бизнеса через систему франшизы — все это повысит ваши шансы на привлечение партнеров.

В интернете франшизу можно продвигать с помощью контекстной рекламы, ведущий на специальный раздел сайта, но сейчас этот способ обходится достаточно дорого. Эффективно размещение информации на специальных площадках: biztorg.ru, beboss.ru, franch.biz, deloshop.ru, frshop.ru, buybrand.ru, franshiza.ru. Участвуйте в дискуссиях бизнес-сообществ, оставляйте дельные комментарии в обсуждениях. Не ленитесь продвигать личный бренд, раскрывая секреты успеха в публичных выступлениях.

Информируйте своих покупателей в соцсетях, через e-mail рассылку, через продавцов. Приверженцы бренда, ваши постоянные клиенты, могут запросто перерасти в партнеров по бизнесу. В конце концов, лучшая реклама — это уже открытые и успешно функционирующие магазины!

Не обходите стороной профильные выставки: именно туда пойдет заинтересованный человек в поисках полезной информации. Самая большая в России выставка, посвященная франчайзингу — Buybrand, и если у вас большие планы и бюджеты, советуем отправиться туда.

Кто знает ассортимент и весь процесс изнутри, как ни те, кто стоит у прилавка? Рассмотрите ваш персонал как возможных франчайзи. В 2013 году «ВелоДрайв» учредил программу «Из продавцов — в предприниматели!», по которой лучшим продавцам предоставлялись льготные условия открытия собственного магазина. Один из участников этой программы стал победителем регионального этапа конкурса «Молодой предприниматель России — 2015» в номинации «Франчайзинг».

Успех действующих партнеров — лучший способ продвижения франшизы. Если человек, купив франшизу, открывает сначала один, потом другой, потом третий магазин, это говорит о том, что вы все продумали правильно!