Откройте
расчётный счёт
в надёжном банке
Открыть счет
  • — открытие счета
  • — платежи до конца года
  • — 3 месяца ведения счета
  • — интернет и мобильный банк
Открыть счет
Подписка

Подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить свежие новости

Продажи на эмоциях. Как заработать на женском фетише

Продажи на эмоциях. Как заработать на женском фетише

ЧесТнок поговорил с Натальей Тарнавской, инициатором проекта «Косичкина», о производстве необычного белья в условиях конкуренции с масс-маркетом, об эмоциональных продажах и о счастливом сценарии развития бизнеса.


О пути в предприниматели

«Косичкина» — не первый и не единственный мой бизнес, я занимаюсь своим делом с 2001 года. До этого я работала эккаунт-менеджером в большой консалтингово-технологической компании и была очень счастлива. А потом все как-то само собой получилось: был избыток идей, которые не было возможности быстро и экспериментально реализовать внутри корпорации. Правда, далеко не все идеи, с которых все начиналось, были достойны своего дела и этих усилий.

Во все свои проекты я вкладывала исключительно собственные деньги, которых не было. Когда я только начинала путь молодого предпринимателя, инвестиции в бизнес были альтернативой еде и проездному на метро, была страшная нищета и круглосуточная черная работа. В «Косичкину» было инвестировать уже гораздо легче.

О создании компании, конкуренции и продвижении

Однажды я увидела вещи, которые придумывала и шила дизайнер Катя с псевдонимом Косичкина: веселое и фантазийное женское белье. Сразу стало понятно, что этого продукта не хватает на российском рынке, а дальше так счастливо получилось, что в этот бизнес нам удалось вложиться самостоятельно. Теперь Катя работает у нас главным дизайнером.

«Косичкина» существует всего два с половиной года, и можно сказать, что пока у нас ничего не получилось: мы ожидаем первых результатов через два-три года. О прибыли и достойных показателях сейчас речи нет — у нас только маленькая фабрика, скромные оптовые продажи, интернет-магазин с доставкой по всей стране и один розничный магазин в Москве. В «Косичкиной» работает восемь сотрудников. Белье шьют на фабрике в Ростове-на-Дону и еженедельно направляют самолетом в Москву.

Мы предлагаем покупательницам довольно необычное белье: оно достаточно фантазийное для ежедневной носки и при этом слишком простое, чтобы быть эксклюзивом. С одной стороны, нам непросто его продвигать, не вписываясь в существующие сегменты рынка (это сложно, в первую очередь, при работе с оптовыми партнерами или сетями, которые не видят наши модели в своих ассортиментных линейках). С другой стороны, белье продается на эмоциональном уровне — добравшись до покупателя, нам уже легко и радостно продавать ему все наши бантики и горошки.

Обстановка на рынке довольно банальная: российского белья немного, но марки качественные и уверенные прячутся под англоязычными названиями и пытаются подражать европейским производителям. По сути мы, работая под подчеркнуто русским брендом, выигрываем на их фоне. Ниша авторского белья совершенно не развита — спрос на него существенно меньше, чем на базовое, но мы управляем ассортиментом и стараемся закрепиться в смежных нишах и таким образом работать на массовые продажи. Правда, отсутствие нишевой конкуренции не спасает нас от соревнования с масс-маркетом, которому мы, конечно же, с треском проигрываем. Наши клиенты — девушки 20-40 лет, совершенно разные. В 90% случаев, глядя на очередную покупательницу наших трусов, я не понимаю, зачем такой славной девушке такие бестолковые и несерьезные трусы.

О сложностях 

На фоне недавних экономических событий себестоимость нашей продукции, к сожалению, заметно выросла, но рынок и совесть нам не позволяют пока повышать цены. Мы приняли решение существенно уменьшить свой заработок, но оставить цены прежними. Что касается изменения спроса, то мы наблюдали небольшое снижение, но оно не критично и только мотивирует работать активнее.

Вообще в своем деле самое сложное — время. В планах и прогнозах все происходит в десятки раз быстрее, чем в реальности. Я вижу, что такая картина есть в любом бизнесе у тех, кто не имеет гигантских сторонних вливаний. Поэтому очень тяжело медленно двигаться в вязком болоте рыночных обстоятельств и собственной неповоротливости.

О планах на будущее

Я вижу линейные перспективы: расширение сети и ассортимента, увеличение оборотов, развитие опта и розницы, выход на новые ниши и регионы. В реальности счастливый сценарий бизнеса всегда связан с внешними возможностями — точно произойдет что-то, что даст нам возможность развиваться не только вперед, но и вбок. Но что это будет — вообще невозможно предугадать.