Откройте
расчётный счёт
в надёжном банке
Открыть счет
  • — открытие счета
  • — платежи до конца года
  • — 3 месяца ведения счета
  • — интернет и мобильный банк
Открыть счет
Подписка

Подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить свежие новости

Как защитить бизнес: 3 приема из маркетинга в помощь предпринимателю

Как защитить бизнес: 3 приема из маркетинга в помощь предпринимателю

#инструментымаркетинга
Каждому, кто управляет бизнесом, приходится держать оборону одновременно на нескольких фронтах: обеспечивать клиентский поток, ни на минуту не выпускать из поля зрения конкурентов и следить за сотрудниками, чтобы дров не наломали. ЧесТнок попросил Евгения Бойченко, руководителя программы «МВА — Маркетинг-менеджмент» Московской международной высшей школы МИРБИС, рассказать, какие маркетинговые приемы помогают защищать бизнес — и как им научиться.

Прием 1
Выявлять и устранять клиентские сомнения


Почему важно?

У клиента масса предложений и мало времени. Он стремится его экономить, в том числе за счет тех секунд или минут, которые обычно тратит на выбор. Если из опасений потерять клиента предприниматель пытается объять необъятное или «размазывает» стратегию, не фокусируясь на определенном сегменте, клиент начинает сомневаться. Чтобы быстрее определиться, он смотрит по сторонам — и, само собой, видит ваших конкурентов.

Что делать?

Обычно при анализе клиентского поведения предприниматели уделяют максимум внимания фактору удовлетворенности. Но важно отдельно изучать и тех, кто не дошел до кассы, «отвалившись» на этапе предпокупочной оценки.

Регулярно анализируйте причины отказа от покупки, чтобы понять, какие именно сомнения лежали в основе такого поведения. Группируйте и систематизируйте их, пересматривайте и обновляйте список на основе поступающих данных. Что мы сделали, чтобы избавиться от сомнений клиентов? Как часто из списка выключаются отдельные пункты после того, как мы устранили их причины? Отвечайте на эти вопросы и вновь проверяйте список.

Прием 2
Создать регламенты для всех продающих сотрудников


Почему важно?

Все чаще компании вовлекают в продажи и продвижение весь коллектив. Во-первых, для этого есть возможности. Во-вторых, к этому подталкивает сам рынок. Но вовлечение коллектива в продажи дает бизнесу не только новые возможности, но и новую головную боль. Сотрудники не продающих подразделений, даже самые воодушевленные и искренне стремящиеся к продвижению бренда, могут разрушить его позиционирование. По незнанию они могут начать говорить о компании вредную отсебятину. В результате целостный образа бренда разрушится.

Что делать?

Если в компании есть специалисты по HR, поставьте им задачу обеспечить оптимальную «коммерциализацию усилий» персонала, то есть создать четкие регламенты для тех сотрудников не продающих подразделений, которым разрешено продвигать бизнес на рынке. Если «эйчаров» нет, эта задача ложится на руководство.

Как все выстроить и организовать? Решения для каждого бизнеса нужно искать индивидуально. Но если руководство не контролирует действия сотрудников на рынке, они могут навредить бизнесу вплоть до его полного разрушения.

Прием 3
Атаковать слабого конкурента


Почему важно?

Во многих сегментах российского рынка конкуренции либо еще нет, либо она началась 6-7 лет назад. Да, были разные игроки, у каждого была своя доля, но сам рынок активно рос, а с ним и доходы компаний. Но вот настали времена, когда рост прекратился, — и тут-то началась настоящая конкуренция. Руководители компаний, собственники, акционеры продолжают ставить задачу достичь определенных показателей роста доходов. Но чтобы сделать это на остановившемся рынке, нужно отнимать долю у конкурентов.

Что делать?

Атакуйте не сильного, а слабого. С сильным придется повоевать — он не намерен уступать позиции без боя. Но у него в активе хорошие продукты и приверженные клиенты. Чтобы их переманить, потребуется в десять, пятнадцать, двадцать раз больше усилий, чем для привлечения клиента, не удовлетворенного вашим слабым конкурентом.

Разобраться, кто есть кто на твоем рынке, можно только в результате системного маркетингового анализа. По его итогам выявляются конкретные слабости у конкретных конкурентов, а затем разрабатывается стратегия, направленная на их уязвимые места.


Как предпринимателю учиться маркетингу?


Евгений Бойченко рекомендует как можно меньше читать популярную деловую литературу: на этом рынке сейчас больше всего шарлатанов и проходимцев. Их формат — «терапевтическое чтение»: пока читаешь книгу, кажется, что все хорошо и ты все понял. Как только закрыл – понимаешь, что не можешь извлечь из прочитанного никакой практической пользы. Поэтому:

Идите учиться. Во всем мире для этого существуют программы МВА (Master of Business Administration).

Изучайте периодику. Речь об уважаемых периодических деловых изданиях — толстых журналах с подробным, серьезным подходом.

Читайте серьезные, проработанные и проверенные учебники. Знания в бизнесе устаревают быстро, а системный подход к ним – неизменен.

Совет: Хороший учебник можно узнать по оглавлению — оно должно быть развернутым и детальным. Сразу открывайте актуальный для вас раздел, постарайтесь оценить подход. Если схема отвечает на ваш вопрос, такое пособие можно покупать и потихонечку, от раздела к разделу, осваивать. Еще один признак качественного учебника — библиографический список. В модных книгах с броскими названиями зачастую нет ссылок на использованную литературу. В хорошем учебнике – огромный перечень.
Дарья Полянкина
Автор, редактор