Хочу запустить скидки для клиентов. Как не облажаться?

Скидки для клиентов

хочу запустить - как не облажаться?

Владельцы маленьких компаний считают, что им не нужна программа лояльности. Они уже запускали скидки для клиентов, а выручка не выросла. У друзей-предпринимателей тоже ничего не получилось. Им кажется, что программа лояльности бесполезна.
А у других всё работает

Наш партнёрский сервис «Кошелёк для бизнеса» подготовил пошаговую инструкцию по запуску программы лояльности с нуля, которая будет работать на вас.

Выберите формат вознаграждений

Клиент не участвует в программе лояльности, если не видит для себя пользу и выгоду. Заинтересуйте покупателя скидками и специальными предложениями.

Выберите формат программы лояльности, который подойдет вашей компании.

В дисконтной программе лояльности за клиентом закрепляется фиксированная скидка (например, 5%). Клиент покупает карту или получает ее на кассе бесплатно, скидка распространяется на все покупки. Формат удобен магазинам, парикмахерским, цветочным салонам – для этого не требуется специальное оборудование на кассе.

Некоторые магазины запускают дисконтно-накопительную программу лояльности: клиент одновременно получает скидку и дополнительный кэшбэк в виде баллов, которые можно тратить на следующую покупку. Магазин фиксирует все покупки клиента на его личном счете. Больше покупок – выше скидка. Формат подходит крупным торговым сетям, там клиенту выгодно оставаться постоянным покупателем. В кофейнях и барбершопах чеки меньше, и чтобы клиенты не ждали свою скидку слишком долго, предприниматели подстраивают формат под себя: дарят каждый шестой товар или услугу – кофе или стрижку.

Иногда компании объединяются и запускают кобрендинговую программу лояльности. Клиент получает скидку сразу в нескольких магазинах. Зачастую они объединены общей философией или даже продают дополняющие друг друга товары. К примеру, у фитнес-клуба, магазина спортивной одежды и сервиса доставки спортпита может получиться отличная коалиция.

Премиальные бренды создают закрытые клубы для клиентов. Это не только скидка, но и доступ к специальным предложениям: приглашениям на закрытые мероприятия, ежегодным подаркам, бесплатному сервисному обслуживанию.

Шаг 1

Подберите свою программу лояльности:

  • Узнайте, чего хотят клиенты.
    Спросите клиентов, что им хочется получить: запустите опрос в социальных сетях или на сайте, распечатайте анкету и просите заполнить после покупки. Поговорите с кассирами – они общаются с вашими клиентами каждый день и смогут посоветовать подходящую механику.
  • Не забудьте про стиль вашей компании.
    Разным по стилю проектам подходят разные форматы вознаграждений, даже если они из одной сферы бизнеса. Кондитерские в французском стиле дарят круассаны в подарок к кофе, а хипстерские кофейни предлагают собирать стикеры, чтобы получить бесплатный раф.
  • Изучите ситуацию на рынке.
    Узнайте, как работают ваши конкуренты. Вы будете в курсе трендов и сможете предложить клиентам более интересные вознаграждения

Подключите оборудование для кассы

Чтобы начислить клиенту скидку, необходимо установить оборудование. Техника «узнает» клиента, автоматически посчитает его скидку и сама сформирует чек. Искать номер карточки в бумажном блокноте и считать скидку на калькуляторе не нужно. Минимальный набор – онлайн-касса и CRM-система.

Онлайн-касса

Устройство оформляет сделки в соответствии с 54-ФЗ. К некоторым онлайн-кассам подключаются дополнительные приложения для учета товаров или работы с лояльностью. Кассир вбивает номер карты или сканирует ее штрихкод – касса начисляет скидку.

CRM-система

Хранит и обрабатывает информацию о клиентах: пол, возраст, семейное положение, частоту визитов, историю покупок. Сообщает, когда клиенту нужно начислить скидку. Повышает эффективность акций: вы точно знаете, кто ваш клиент, и сформируете для него интересное предложение.

Шаг 2

Придумайте, как "узнать клиента"

Клиент присоединился к программе лояльности. Теперь ваша задача – узнать его на кассе, чтобы начислить скидку. Это можно сделать разными способами.

Пластиковая карта

Клиент получает пластиковую карту, на которой есть идентификатор: номер, штрихкод, магнитная полоса. Покупатель предъявляет карту на кассе, продавец сканирует штрихкод, кассовое оборудование распознает клиента и начисляет ему скидку.
Пластиковая карта не идеальна. В среднем у жителя большого города в бумажнике хранятся 22 скидочные карты. Они теряются, забываются и раздувают бумажники.

Мобильная карта лояльности

Чтобы избавить клиентов от пластика компании переносят скидочные карты в смартфоны. Можно разработать собственное мобильное приложение или подключиться к агрегатору. Такие приложения обходятся дорого и требуют ресурсов для поддержки их работы. Подключиться к агрегатору проще и дешевле: запуск занимает от одного дня и не требует доработок в IT-инфраструктуре магазина.

Контакты клиента

Некоторые магазины начисляют скидку по номеру телефона или адресу электронной почты. Формат удобен не всем покупателям: для получения скидки нужно диктовать номер телефона. А еще бонусы клиента не защищены: назвать номер телефона и списать баллы может кто угодно.

Шаг 3

Расскажите клиентам о скидках

Вы определились с форматом вознаграждений, выбрали способ идентификации клиента на кассе и подключили оборудование. Теперь клиенты должны узнать о скидках. Прежде чем настраивать платную рекламу в соцсетях, расскажите о программе лояльности на собственных площадках.

Магазины

Общайтесь с клиентами на своей территории: научите кассиров рассказывать о скидках, разместите стикеры в прикассовой зоне и используйте другие информационные материалы в точках продаж.

Интернет

Опубликуйте информацию о скидках на онлайн-ресурсах: на официальном сайте и в соцсетях.

Рассылки

Свяжитесь с клиентами, которые оставили вам свои контакты. Запустите СМС, почтовую или пуш-рассылку с информацией о скидках.

Шаг 4

Настраивайте созданную программу лояльности под себя

Оборудование настроено, клиенты знают о скидках. Работа еще не закончена. Следите, как программа лояльности влияет на ваш бизнес, и настраивайте ее под себя.

Выберите важные для вас показатели и улучшайте их. Обычно предприниматели оценивают процент покупок со скидкой от общей выручки, количество участников программы лояльности, их средний чек, частоту визитов и количество товаров в чеках постоянных клиентов. Увеличивайте эти показатели, запуская стимулирующие акции и напоминая клиентам о себе. И не забывайте, что программа лояльности не увеличит прибыль моментально.

Шаг 5

Запустите скидки для клиентов с нуля:

  1. ВЫБЕРИТЕ ФОРМАТ ВОЗНАГРАЖДЕНИЙ.
    Предложите клиентам фиксированную скидку, балльный «кэшбэк», скидки в магазинах-партнерах или статусные привилегии.
  2. ПОДКЛЮЧИТЕ НЕОБХОДИМУЮ ТЕХНИКУ.
    Подключите онлайн-кассу и CRM-систему.
  3. ОПРЕДЕЛИТЕСЬ, КАК «УЗНАТЬ» КЛИЕНТА НА КАССЕ.
    Начисляйте клиенту скидку по пластиковой карте, номеру телефона или штрихкоду в смартфоне.
  4. РАССКАЖИТЕ КЛИЕНТАМ О СКИДКАХ.
    Опубликуйте информацию в соцсетях и на сайте, разместите стикеры в магазине, запустите рассылку.
  5. НАСТРОЙТЕ ПРОГРАММУ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОД СЕБЯ.
    Следите, как меняются бизнес-показатели, и корректируйте стратегию.