Подписка

Подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить свежие новости

Даниил Рубинштейн, "Фабрика Лояльности": Как запустить бизнес в Нью-Йорке

Даниил Рубинштейн, "Фабрика Лояльности": Как запустить бизнес в Нью-Йорке

У меня уже есть бизнес #мобильныеприложения #бизнесзарубежом

В 2014 году, когда мы задумались выйти из России в другие страны, я опасался Америки. Мне казалось, это очень конкурентный рынок, на котором гигантские акулы бизнеса нас порвут. При этом рынок куда больше, чем в Европе. Так что в апреле мы все-таки решились на экспансию и приехали в Нью-Йорк.

Наш продукт «Фабрика лояльности» позволяет анализировать аудиторию ресторанов для запуска рекламных кампаний, продвижения в соцсетях и контроля качества обслуживания. Мы ориентируемся на сетевые рестораны, а в Европе больше независимых. Плюс европейские страны отличаются друг от друга куда больше, чем разные штаты Америки.


В США около 3000 ресторанных сетей, из них примерно тысяча штаб-квартир – в Техасе, еще тысяча – в Калифорнии. Но все бизнес-контакты проходят через Нью-Йорк, плюс здесь огромный кадровый рынок, так что удобно находиться.

Когда в России случился кризис, многие стали смотреть на рынки за пределами страны. Я знаю людей, которые, в отличие от нас, даже не думали выходить из России, но это стало необходимостью. Мы изначально строили продукт, который можно использовать во всем мире, не только в России. Так что всегда думали о глобальной экспансии. Но кризис стимулировал это желание, потому что объём российского рынка, во-первых, в долларах сжался сразу в три раза, во-вторых, сам рынок стал меньше, в-третьих, инвестиционная привлекательность нашей компании упала до нуля.

Наш основной офис находится в Петербурге, там работают около 80 человек. Сюда переехало всего трое, разработка по-прежнему ведется в России. Переезд — это, конечно, непросто: приходится на лету собирать самолёт — быстро разбираться в рынке и адаптировать продукт под него.

Рынок

Американские клиенты знают, зачем нужен наш продукт, куда больше, чем клиенты в России. При этом в Америке у партнеров ожидания гораздо выше — они до нас уже тестировали похожие решения, так что знают, какие вопросы задавать, чтобы сравнить их. В России мы всем объясняли, как работает система лояльности.

Мы разрабатываем мобильные приложения для ресторанов, ставим туда их логотип. Внутри приложения много разных функций — бонусы для клиентов, чат, возможность оставить фидбек и другие. Каждый из модулей заточен под решение конкретной бизнес-задачи. Например, сетям, которые работают по франшизе, важно понимать, насколько каждая точка соответствует плану. Они видят информацию по каждой локации. Программа передает данные о поведении клиента и его заказах: что и когда он покупает. На этих данных можно строить маркетинговую кампанию и влиять на клиента, заставлять его чаще приходить и больше тратить. Мы обрабатываем и суммируем данные, так что партнер узнает, что к нему ходят условно 20% девушек, 80% мужчин, из них 20% мужчин по утрам любят пить черный кофе.


Или понимаем, что в KFC  ходит много школьников. Тогда в 3 часа, когда они будут проходить мимо по дороге из школы, мы можем отправить специальное сообщение — например, предложить скидку на чизбургеры тем, кто любит чизбургеры.

С KFC в России мы такое уже делаем. Это увеличивает выручку ресторана каждый месяц на 10%. В Америке мы показываем конкретные цифры из нашего опыта, и люди готовы пробовать.

Подобных решений даже здесь не так много. Прямых конкурентов у нас не больше пяти. Просто они дольше работают в Америке, так что к ним доверия больше, здесь вообще история компании очень важна.

Продажи

Первые два-три месяца мы сами пытались продавать, ездили по конференциям, знакомились и общались с клиентами. Никто не говорил, что не будет с нами общаться, потому что мы русские хакеры, но мы быстро поняли, что нужно нанимать местного человека, который лучше понимает реалии. Типичная история — когда десять человек пожали руку, сказали, что продукт супер и им все нравится, а потом не берут трубку и на письма не отвечают. Так что важно понимать, как реагировать, чтобы не испугать человека, но при этом заставить действовать.

В Америке есть выражение вроде того, что никто никогда не был уволен за то, что купил продукт IBM. То есть если продавать свой продукт условному владельцу трёх ресторанов, и он одинаково не слышал о нас и конкурентах, его легче убедить в том, что наш продукт ему поможет. Но когда речь идёт о маркетинговом директоре сети на двести точек, который должен принять решение о контракте на $2 млн в год, все намного сложнее. Если результат будет не тот, который он обещал своему совету директоров, его просто уволят. Так что маркетолог с большим удовольствием купит решение IBM, Microsoft или другого известного бренда, который может быть заметно хуже. Если ничего не выйдет, совет директоров не скажет, что он виноват, потому что он доверился известным компаниям.

Мы, на самом деле, не конкурируем с IBM и Microsoft, у них продукты заточены не под рестораны, а в целом под ритейл. Так что мы можем встраивать наше решение в их платформы.

Нам было важно нанять хорошего специалиста по продажам, который будет собирать данные о клиентах и общаться с ними. Хороший продавец в Нью-Йорке – эксперт в своей сфере, который понимает потребности клиента и знает, что ему предложить. Поэтому продавцы здесь стоят дорого.

Хороший способ заявить о себе — ходить на конференции. Мы себя позиционируем как экспертов на рынке, у нас большой опыт по запуску проектов. Кроме ресторанов в России, мы работаем с точками в Польше, Германии и других странах. Но в Америке о нас только начинают узнавать, поэтому важно выступать перед потенциальными клиентами. Мы показываем российские кейсы, среди них есть, например Burger King, который здесь хорошо знают. В России они работают по франшизе с теми же стандартами. Так что цифры о том, как мы поднимаем выручку и реально помогаем компаниям в России, вызывают большой интерес. Наш менеджер по продажам выступает на конференциях с пламенной речью и приводит примеры, а потом общается с людьми напрямую.

В Америке очень важен прямой контакт. Связи здесь значат больше, чем в России. В этом смысле Штаты лучше сравнивать не с Россией, а с Узбекистаном. Есть даже такая поговорка, что если ты не из Гарвардского университета, то максимум, что ты можешь сделать, это нанять кого-нибудь из Гарварда, чтобы закрутился нетворкинг.

Переговоры могут длиться несколько месяцев. С маленьким рестораном можно заключить договор за две встречи, с сетью — за год. Пока мы заключили контракты с шестью сетями и ведем переговоры еще с несколькими. У нас есть преимущество в том, что мы можем запуститься в пилотной версии, условно, в пяти точках из ста, и показать результат, чтобы на этом основании Совет директоров утвердил полноценный бюджет проекта.

В России работать, конечно, на порядок проще. Просто потому что там мы уже давно существуем, все рестораны о нас слышали. Хотя начинать там тоже было сложно, мы по сути строили рынок. Я не знаю, какое из двух зол меньшее — когда приходится объяснять, зачем нужен продукт, потому что нет конкурентов и никто такого не видел, или когда все понимают, зачем он, но нужно доказать, что твой — лучший, потому что вокруг полно конкурентов.

Настя Черникова
Журналист
Однажды царь лежал в болоте