Подписка

Подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить свежие новости

Сергей Фрадков, iDealMachine: "Нужно перестать тупить и начать что-то делать"

Сергей Фрадков, iDealMachine: "Нужно перестать тупить и начать что-то делать"

У меня уже есть бизнес #it #венчурныефонды #бизнесзарубежом

Сергей Фрадков, основатель и управляющий партнер венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine. Фрадков запускал несколько IT компаний, жил в России, Израиле и Америке. ЧесТнок встретился с инвестором в Нью-Йорке и обсудил, как привлечь венчурные деньги, зачем переезжать в Америку и где развивать интернет-компанию.


Фото: news.ifmo.ru

— Как вы попали в Нью-Йорк?


— Первый раз я приехал сюда в 1993 году. До этого работал в небольшой израильской компании, но мы в основном работали на Америку. Так что я сюда часто приезжал, и в результате остался жить. Через пятнадцать лет вернулся в Израиль на два года,  потом поехал обратно.


Моя первая компания в Америке привозила программистов из России в Америку, я сам какое-то время работал в финансовых компаниях. Тогда на Wall Street системным администраторам хорошо платили, $100 в час — нормальная зарплата. Специалистов не хватало, так что я запустил такой бизнес. Можно сказать, торговал головами.


Параллельно мы разработали продукт. Звучит смешно, но это приложение для разработки мобильных приложений для бизнеса w-Technologies, подняли $40 млн инвестиций. Тогда, в 1998 году, только появился протокол WAP. Мы продавали брокерам возможность продавать и покупать акции на бирже с мобильного телефона. Стали пионерами в этом деле. В Нью-Йорке много финансистов, так что спрос был большой.


За год мы подписали тридцать брокеров, среди них Merrill Lynch, Fidelity и другие. В конце девяностых нас хотели купить сначала за $25 млн, потом за $100 млн, мы видели, что растём и продаваться не спешили. В феврале 2000 года предложили $400 млн, мы согласились, но через месяц рынок рухнул и все сделки закрылись.


— Обидно получилось.


— Да. На нас тогда работало около 250 человек. Компания закрылась через какое-то время.


— Программисты из России высоко котировались?


— Это всегда зависит от того, какая задача. Один мой начальник говорил: «Если мне нужно сделать сложную операцию на сердце, я обращусь к врачу из России, потому что он вывернется, но придумает решение. Если мне надо положить пластырь на рану, к нему я ни за что не пойду, потому что он начнет усложнять».


Это же и с русскими программистами. Если нужно написать программу, которая решает задачу под конкретного клиента, не нужны никакие русские. Наоборот — им будет скучно, они что нибудь придумают и сделают по-своему. Наши программисты хорошо придумывают оригинальные решения.


— Что было дальше? Вы уехали из Америки, когда компания закрылась?


— В 2004 году я основал DynoPlex, разработчика мобильного редактора документов для платформы BlackBerry. Позже стартап продали конкуренту — Quick Office, в 2012 году нас всех вместе купил Google. Сейчас, по сути, технология DynoPlex является частью Google Drive. Мы разрабатывали приложения для редактирования документов Word и Excel для Blackberry. Тогда, в 2002 году, он был главным смартфоном.


—За сколько вас купил Google?


— Google не раскрывал сумму сделки, так что не могу сказать. Но мы остались довольны. Хотя предыдущий опыт тоже сказался — в этот раз решили не откладывать и продались быстро. После сделки я уехал на пару лет в Израиль, а потом опять вернулся в Нью-Йорк.

— В Россию не хотели вернуться?


— Никакого желания не было. В России тяжело жить. Приезжать туда хорошо, а так — все слишком непредсказуемо. В 2012 году я много ездил в Россию. Мы открывали в Питере Ideal machine как венчурный фонд. Привлекли деньги и стали инвестировать в российские стартапы. Проинвестировали в 25 компаний pre seed стадии, некоторые потом подняли раунды и все у них более менее получается. В целом мы сейчас в плюсе.




— Почему решили запускать акселератор в Нью-Йорке?


Мы запустились в прошлом году, но это уже не акселератор. Мы решили делать наоборот —  брать деньги с компаний за то, что помогаем им с переездом. Это по сути не связано с нашим акселератором в Питере, в Нью-Йорк мы зовем всех предпринимателей. Обеспечиваем их жильем, помогаем связями и подсказываем, как лучше продавать продукты.


В Нью-Йорк нужно приезжать тем, кому уже есть что продавать. Когда есть продукт, ты знаешь, что здесь большой рынок и хочешь работать на нем. Мы за предпринимателей ничего не делаем, но знаем много людей, которые могут помочь обустроиться. Здесь же даже квартиру так просто не снимешь — нужна кредитная история. Так что мы помогаем с этим, выбираем PR агентство, адвоката, вопросов много. За все это берем $100 000 в год, которые включают стоимость аренды жилья и офиса.


— Сколько у вас сейчас клиентов?


— Пока только две компании — LoyaltyPlant и Universal software — но мы начали о себе рассказывать только в прошлом году. По плану еще четыре должны скоро приехать. Это не быстрый процесс, с некоторыми компаниями разговариваем уже год.


— Из вашего акселератора в Петербурге перевозите людей?


— Наши портфельные компании еще не готовы приезжать. Oriense, которая делает навигатор для слепых, сейчас поднимают раунд и может приедут.


— Помогаете поднимать деньги?


— Деньги не находим, но можем помочь советами. Некоторые компании банально не умеют структурировать сделки.


— Что вы имеете в виду?


— Например, у одной компании есть бизнес в России и есть технология, которую она использует. Они хотят эту технологию начать продавать в Америке. Инвестор говорит, что хочет купить долю и в русской части тоже, иначе будет конфликт интересов. Вдруг у них не получится за границей, они все бросят и займутся русским бизнесом. Но компания сказала, что не продает долю и все. Сделка сорвалась.


— Они по каким-то причинам не хотели продавать, не из вредности ведь?


— Из жадности. Но она, как известно, порождает бедность. Мы не участвуем в сделке,  поэтому не можем давать советов. Но есть десять способов эту сделку структурировать. Нужно договариваться и придумать решение, которое устранит конфликт интересов. Например, если не пойдет, будет опцион. Или оценить дороже. Это же экономика , вопрос в цифрах. Понятно, что можно не договориться. Но когда один говорит, что русский бизнес не продает и все, это не разговор.


— Вы пока не зарабатываете на этом проекте?


— Ну, мы только начали. У нас есть люди в Питере и Москве, продажи там идут.


— Чем еще сейчас занимаетесь?


— Есть несколько стартапов, в которых я занят как менеджер и инвестор. Они прибыльные, но на ранней стадии развития. Компания EMSOW в медицинском бизнесе автоматизирует процесс УЗИ. Например, обычно человека отправляют на УЗИ живота, его выполняет квалифицированный техник. Он готовит картинки и отправляет их радиологу. По картинке делают заключение, потом оно отправляется лечащему врачу, который ставит диагноз по заключению радиолога. Потом эти картинки нужно хранить для повторных визитов и так далее. Компания упростила этот процесс так, что когда техник снимает картинки, они сразу отправляются в Amazon cloud.


До этого основатели сами проводили тесты УЗИ, так что они видели, что нужно автоматизировать. Раньше надо было на компьютере DVD упаковать в конверт и отправить врачу, врач смотрел и распечатывал отчет, потом отправлял. Все это занимало время и требовало ручной обработки. Они автоматизировали процесс от момента, когда приходит клиент, до момента, когда все лежит в облаке и отправляется в страховую компанию.


— В России такое бы получилось? Мне кажется, медицинская сфера такая зарегулированная, туда просто так не попадешь.


— Здравоохранение в России это отдельная тема, там деньги есть только на закупку дорогостоящей техники, при этом половину разворовывают. Пара наших портфельных компаний пытались там работать.


В Америке все просто. Компания отправляет техника, техник делает тест, тест занимает сорок минут. Из них 20 минут он делает тест и еще 20 минут заполняет документы. EMSOW пришли и показали мобильное приложение, которое подгружает информацию о пациенте — имя, фамилия страховка, дата рождения. Так что если за два часа врач делал три теста, с помощью системы он за два часа будет делать четыре и заработает больше денег, потому что страховка платит за каждый тест. Это всем понятно, так что они с радостью начинают работать.


— Какие еще есть проекты?


— Приложение Chatnbook — бронирование для гостиниц через чат. Изначально делали продукт для пользователей, но сейчас меняем стратегию. Поняли, что просто так людей туда не загонишь и стали предлагать b2b продукт для гостиниц. У гостиниц же всегда проблема, что метапоиски — Booking и Expedia — отбирают 20-25% от бронирований. Выходит, если у гостиницы маржинальность 30%, из нее 20% нужно отдать, прибыль остается совсем маленькая. Так что гостиницы пытаются получить прямые бронирования.


Вопрос в том, как привлечь людей, чтоб они забронировали напрямую. Booking тратит сумасшедшие деньги на рекламу. Это самый крупный рекламодатель на Google. Конкурировать с ним сложно. Но интересно, что когда человек ищет гостиницу, он идет в Google, попадает на Booking и выбирает отель. Потом снова гуглит его, попадает на сайт и читает информацию, а бронировать возвращается на Booking. Мы хотим увеличить конверсию покупок на сайте. Все гостиницы думают, как сделать так, чтобы люди не уходили с их сайта. Даже если на чуть-чуть увеличишь количество людей, которые бронируют напрямую, то cерьезно увеличишь прибыль. Мы сейчас фактически продаем виджет, который ставится на сайте.


— Гостиницы платят за виджет?


— Да, платят каждый месяц. Это выгоднее, чем платить за покупку. Можем посчитать: среднее бронирование — это три ночи. Предположим, гостиница берет в среднем $150, это $450 за три ночи. Booking возьмет где-то $80 за каждое бронирование. Мы возьмем $100 в месяц.


— В Америке уже есть клиенты?


— Сейчас тестируем систему на гостиницах в России, там проще пробовать. Потом уже с готовым примером будем договариваться здесь.


— У вас все B2B проекты?


— Вот этот был B2C, стал B2B. Ну вот навигатор для слепых — это B2C.


— Что за навигатор?

— Компания Oriense, там две составляющих: сам гаджет и прибор с кнопками. У прибора нет экрана, потому что слепым не нужен экран. Там кнопки со шрифтом Брайля и голосовое меню. Человек идет по улице и ему говорят, что где находится


— Почему они стали этим заниматься?


— Основатели занимались компьютерным зрением в ЦНИИ РТК. Там им пришла в голову идея создать такой аппарат. Один из них плохо видел, потом они взяли совсем слепого человека, открыли компанию. Но в России прибор дорогой, а слепые бедные, так что продавать сложно. Есть Всероссийское общество слепых, но там деньги пилят. Плюс компоненты для прибора импортные, падение рубля сказалось. Но в Америке и Европе есть благотворительные программы, здесь должно быть больше вариантов для работы.  


— Вернемся к переезду. Насколько за последние два года вырос интерес к Амерке?


— Очень вырос. Мы запустились, когда увидели, что люди стали часто обращаться за помощью.  


— Какие основные причины?


— В кризис покупательская способность падает. Делать что-то инновационное очень сложно. У нас был проект, который собирал и раздавал информацию об остатках на складах интернет-магазинов. Всем нравился их продукт, но когда случился кризис, магазины, которые и так мало зарабатывали, стали зарабатывать совсем мало и перехотели платить за информационный сервис. Так что предприниматели смотрят и не понимают, зачем они бьются за эти крохи на российском рынке, когда можно работать на большом рынке, который любит инновации.


Чем хорош американский рынок?


Здесь работает рыночная экономика. Если ты предлагаешь людям то, что им выгодно, они пойдут навстречу.


— Сколько обычно занимает процесс переезда?


— Это зависит от внутренней готовности и ресурсов. Если компании уже на заключительной стадии переговоров с инвесторами, когда мы с ними встречаемся, то они могут собраться за три месяца.


— По какой визе они здесь остаются?


— Приезжают по туристической. Начинают работать, а дальше решают. Есть разные варианты, самые частые — L или H. L — самая удобная, это трансфер. Если российская компания здесь открывает дочку и говорит, что переводит своего руководителя, нужно доказать, что человек работал в ней последний год и все. Эту визу потом можно конвертировать в гринкарту.


— Как предприниматели адаптируются? Какой совет можете дать?


— На примере тех, кого я вижу, где-то через два месяца они могут выезжать на выставки и показывать продукт. Первые продажи начинаются через полгода.


Здесь главное ничего не бояться. Тяжело выйти из зоны комфорта, но если ты хочешь что-то сделать, надо перестать тупить и делать. Всегда что-то будет держать. Нужно составить план и действовать по нему. В Америке огромный рынок, и если есть что-то новое и бизнес модель работает, можно продавать.

Настя Черникова
Редактор
Однажды царь лежал в болоте