Подписка

Подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить свежие новости

Андрей Потапов, «pixAero»: «Трудности всегда только в голове»

Андрей Потапов, «pixAero»: «Трудности всегда только в голове»

У меня уже есть бизнес #техника

Правила предпринимателя. Андрей Потапов, 36 лет, Ставрополь, руководит производством объективов для экшн-камер под брендом «pixAero».

«Через несколько дней мне позвонил человек из Ирландии и сказал: «Могу ли я заказать оптовую партию минимальную? И у меня ещё в Америке знакомые. Они тоже хотят купить».

Досье:

Андрей Потапов. Предприниматель из Ставрополя. В бизнесе с 2006 года. Основал видеостудию PotapovTV, делал коммерческое видео и творческие проекты. В 2014 году запустил интернет-магазин объективов, которые позволяли снимать на экшн-камеры видео без искажений. Сегодня его компания «pixAero» продаёт объективы по всему миру через Ebay и дилерскую сеть.

Об инженерном подходе, творчестве и правильных паттернах

По образованию я инженер-электронщик. Меня родители всегда видели инженером и мечтали, чтобы я работал на ставропольском заводе «Сигнал». Теперь у меня офис по соседству.

В семье особо денег не было. И я класса с пятого несколько дней в неделю ездил с отцом на работу и помогал. Он авиаинженер, но перестройка, все дела… Ушёл в мебельный цех диваны собирать. Его главный профит как инженера был в том, что он конвейер настроил. И один мог делать больше диванов, чем в соседнем цехе пять человек. И все приходили как на экскурсию посмотреть… Выстраивал операции, всякие приспособы хитрые делал, чтобы у него минимальное время на каждую деталь уходило.

Учился я наверно всю жизнь, чем только не занимался. Если что-то мне нравится, я запасаюсь литературой и начинаю изучать. Чтобы уже с видением профессиональным подходить, чтобы быть более эффективным в том, что я делаю. Сразу.

Меня в творчество кидало. В институте это была музыкальная группа. Вместо института, в какой-то степени (смеётся). В школе я тоже пытался в журналистский кружок попасть. Но родители говорили – нет, этим не прокормишься, надо в инженеры, в математический класс, вперёд.

Талант или знания – что важнее? Старание. Старание, которое позволит получить знания, набраться опыта и вырастить талант. Это потом уже появляется какой-то талант, когда, исходя из большого опыта, мозг сам начинает думать правильными паттернами, которые приводят к нужному результату. Быстро.

Я всегда понимал, что мне сложно идти за кем-то. Мне нужно идти впереди. Это меня окрыляет и даёт энергию что-то развивать.

Трудности всегда только в голове. Нужно не обращать на них внимание и идти дальше.

О выборе пути и «лучшем бизнесе»

Первый опыт бизнеса был году в 2004-м. На свадьбах крутили музыку. Потом я увидел: мы тут с колонками, весь день их тягаем. Гости – поставь то, поставь это. А оператор забежал с камерой, его посадили, накормили. Он в одном углу постоял, в другом углу постоял, ушёл, заработал больше, чем мы. И я думаю – что-то в этом мире не так… Я купил камеру, набрал книжек и начал изучать. Знакомые позвали работать на местное телевидение. «У нас тут вакансия на АТВ, хочешь?». Конечно хочу! Это была школа журналистики первая. Куда меня тянуло, туда я и попал со временем. Поработал два года на ТВ, ещё на одной студии месяц и понял, что нужно про всё забыть и в омут уйти с головой. И с тех пор я нигде и ни на кого не работал.

Это был путь мастера. Я понимал, что могу делать лучше других. Сначала студия называлась нейтрально, позже я дал ей своё имя. Если ты публикуешь работу и можешь поставить под ней фамилию как знак качества, значит это крутая работа.

История PixAero началась в 2014 году. Пришло осознание, что на пути мастера я всё для себя испытал, хочется нового. К тому времени я начал развиваться в бизнесе, читать литературу, посещать тренинги. Я понял, что свои умения не смогу масштабировать. Либо пока не знаю, как это сделать. Растить себя как звезду и просто повышать гонорары? Я решил, что это не для меня. Мне захотелось во что-то более твёрдое вкладывать энергию.

Хороший бизнес рождается, когда... Бизнес – это же решение проблемы клиента за его деньги. И лучшие бизнесы рождаются тогда, когда ты эту проблему решаешь для себя лично. Я занимался аэросъёмками. Первые дроны летали только с GoPro камерами. Там фишай-объектив стоял (картинка выгнутая). Для себя поснимать – может быть и нормально. Но мне хотелось более телевизионной, правильной картинки. Я стал экспериментировать, смотреть. Нашёл какие-то объективы в Америке. Понял, что это интересно.

Мне захотелось сделать ещё лучше. К решению пришли путём сотен экспериментов. Если сравнивать с конкурентами, наше предложение оказалось в том же ценовом сегменте, но с бОльшими возможностями, потому что мы реально заморочились. Сделали удобную коробочку, чтобы ничего не тёрлось. Сделали корпус, чтобы можно было объектив вкрутить, настроить резкость. Специальный ключ свой разработали, которым можно извлечь старый объектив, не повредив камеру. Ввели ещё много-много небольших фишек, за счёт которых наш продукт стал ещё интереснее, ещё удобнее, ещё надёжнее, ещё качественнее.

Это было своевременно. Сейчас проблема уже не так актуальна, потому что техника развивается – новые камеры, новые дроны. Но на тот момент нам это помогло выйти на рынок и получить базу клиентов, известность, отзывы – хорошие, плохие, понять, что мы можем сделать ещё лучше. Из этого выросло новое видение того, куда развиваться.

Об экспериментах, подборе команды и изобретательстве

Первые разработки по объективам делал сам на рабочем столе. Сидел, печатал на 3D-принтере детальки, экспериментировал. Меня захлестнуло техническим творчеством. Неделю мог печатать – испытывать. В принтере куча нюансов, настроек. Можно так напечатать, можно эдак. Можно настройки изменить и ещё раз напечатать. И сидишь вот так (Андрей подпёр лицо руками и заворожённо смотрит в пустоту, – Авт.) с утра до вечера, смотришь, как он вжух-вжух, вжух-вжух – слой за слоем укладывает. Сейчас уже есть инженеры, которые это развивают.

Как брать людей в команду? В первую очередь, по духу. Иногда бывает даже не важно, какие знания у человека. Это ещё с видеостудии пошло. У меня приходили ребята, которые вообще не умели монтировать. Но я знал, что если в настолько горящие глаза вложу определённые навыки, они сразу начнут выдавать результат.

Иногда нужны сотрудники, которые в чём-то круче тебя. Например, в отделе продаж. Нужно прогнать довольно большое количество кандидатов – 20-30 человек на одну вакансию. И выбирать из них по заданным критериям. Если этого не сделаешь, вряд ли найдёшь самого клёвого.

В инженерии я тоже хотел найти сначала лучшего, но понял, что это нереально. У нас инженерное дело очень плохо себя чувствует. Есть определённые труды и знания, которые родились в Советском Союзе, но во время Перестройки утекли. И все мировые заводы эти знания используют, а в России об этом мало кто осведомлён. И поэтому мы такие малоэффективные именно в создании новых продуктов. Слабая инженерная база, мало кто способен быстро находить крутые решения по разработке новых девайсов.

О цифрах, процессе накопления и похоронах бизнеса

Я сразу понимал, что нужна CRM. Полгода где-то потратил на понимание – какая именно для меня, как её настроить, внедрить и связать с сайтом. CRM дала автоматизацию, экономию времени и основу в виде аналитики и накапливания базы.

База – это то, из чего состоит бизнес. Чем она больше, тем больше ты её можешь монетизировать. Ты можешь обзвонить людей, спросить, может быть, им ещё что-то нужно, собрать обратную связь. Можешь периодически делать рассылки, если ты решил очередную проблему. И часть клиентов опять покупает.

Невозможно делать бизнес, если у тебя нет показателей в цифрах. Это как в машине: у тебя есть датчик скорости, датчик оборотов. И ты уже не на этапе мышления, а на каких-то инстинктах, не задумываясь, знаешь, исходя из показаний этих приборов, насколько тебе педаль газа надавить, когда что переключить. И всё можешь держать под контролем. Можешь ехать с той же скоростью, но с меньшим расходом бензина, если нужно. Если нужно – и фиг с ним, с бензином – обогнать.

Малый бизнес – это как отмывание золота. Его вроде бы немного, но если есть действие – его отмывание – то ты, понемногу, оп – и собрал грамулечку. А потом ещё грамулечку. Проходит время, через год – 365 грамулечек, через 10 лет – 3650. Смотришь через 10 лет и думаешь: а как это можно было собрать? Да просто время, и вода камень точит. Главное – включить процесс накопления, и CRM в этом помогает.

Нишу объективов я хоронил шесть или семь раз. Когда ты что-то растишь, а потом кажется, что это не перспективно и это всё умирает… есть какая-то доля расстройства. Думаешь: всё, этого не будет больше – продажи вниз пошли. А потом проходит неделя-две-три, и опять всплеск. И ты думаешь – а почему? Начинаешь изучать. Теперь я уже научился видеть то, что можно развивать ещё и ещё.

О продающем видео, сапожнике без сапог и выходе на международный рынок

Как продать? К моменту старта pixAero я уже года два усиленно изучал бизнес-литературу. Мне хотелось сконцентрировать свои знания и в видеоупаковке выдать это в Интернет, чтобы люди впитали в себя смыслы, которые в моём продукте есть. Снять продающее видео и с его помощью продвигать. Сначала сделали простую посадочную страницу с роликом и формой захвата. Там можно было даже оплатить. По тематическим форумам раскидали, и процесс сразу же пошёл.

Видео-маркетинг – это обязательно. Это самый крутой канал. Видео вообще мастхэв, потому что это главный канал передачи информации клиенту, который только возможен в Интернете. Самый широкий, который передаёт эмоции, визуальные образы, информацию, звук. Если правильно описать, и запах можно почувствовать…

О выходе на международный рынок. Мысли были сразу. Но всё никак руки не доходили. Слово Ebay в плане писал, наверно, года два, а потом наконец сделал. И подумал – боже, почему я этого не сделал два года назад, сколько денег я не заработал.

Мы решили: нужно делать отдельный видеоблог по pixAero. До этого я через ресурсы видеостудии постил, а тут мы уже фирменный канал захотели делать. Как же, сапожник без сапог… Мы отдыхали в горах, я решил, что нужно снять ролик. Было очень стрёмно выходить в кадр. Я в видеопроизводстве много лет, но всегда по ту сторону камеры. А тут заставить себя… В итоге чего-то наговорил, показал несколько кадров с коптера. Кадры на самом деле получились клёвые – в этом основная суть. Залил на YouTube, сделал перевод субтитров на английский. И люди, которые этим коптером пользовались, начали по поиску находить ролик, смотреть. Видео начало жить своей жизнью.

Через несколько дней мне позвонил человек из Ирландии и сказал: «Могу ли я заказать оптовую партию минимальную? И у меня ещё в Америке знакомые. Они тоже хотят купить». Потом ещё и ещё люди стали подтягиваться. Из Франции, из Италии запросы были. Но я уже так понял, там кто-то один закупает и потом нескольким магазинам рассылает. Оптовики уже сами начали строить свою сеть. Не всегда понятно, как это контролировать. С другой стороны – а зачем?

О взаимодействии с клиентами и ограничениях, которых нет

Люди чувствуют, когда над товаром заморочились. Это влияет на восприятие продукта. Когда ты получаешь объектив, а у него упаковочка, наклеечка, внутри поролон, всё вставлено аккуратно, ну вот бережно… это же сразу чувствуется. Это влияет на лояльность. На доверие. На желание поделиться. Мы и подарки вкладываем с хэштегом #pixAero – карандаши для чистки оптики. Если сто человек подумают и хотя бы пять решит сфотографировать и выложить его в Интернет – это же хорошо.

Клиентоориентированность позволяет развиваться. Не обязательно искать новые горизонты, клиенты сами их приносят. Просто нужно открыть двери и коллекционировать. Автоматом в CRM видны однородные запросы. Нужен людям был NDVI-фильтр для сельского хозяйства. Но у нас не было. В CRM запросам присваивается статус: «ожидает наличия NDVI-фильтр». Когда начинает копиться определённое количество невыполненных заказов, сразу понятно: эта тема перспективна. Мы обращаемся к некоторым клиентам за помощью, чтобы понять, что им на самом деле нужно, что удобно, эффективно. Даже бесплатно можем что-то сделать – в зависимости от их включённости, чтобы получить обратную связь. И после этого уже запускаем в серию.

Трудно ли делать бизнес в Ставрополе, а не в Москве? Я заметил, что всем пофиг. Главное, не искать, что тебя ограничивает в бизнесе, а искать – что ты можешь сделать. Фишка в том, что нужно начать, а потом смотреть, какая задача всплывает. Вот ты сделал, запустилось и пошло, но у тебя сложности с отправкой, потому что ты в Кукуевке живёшь? Ты думаешь – что же мне с этим делать? Например, снять фулфилмент склад в Москве и оттуда через CRM отправлять. Решение? Решение. А если думать – могу я из моей Кукуевки делать бизнес? Нет, тут логистика плохая. В итоге так бы и работал в Кукуевке в магазине промтоваров (смеётся).

Предостерегать?.. Я думаю, в бизнесе лучше не предостерегаться вообще, а идти. Смотреть, не где ты можешь оступиться, а что ты можешь сделать. Тогда эффекта будет больше. И не бояться ошибаться.



Дарья Полянкина
Журналист, копирайтер
Буду писать, даже если освою телепатию