Откройте
расчётный счёт
в надёжном банке
Открыть счет
  • — открытие счета
  • — платежи до конца года
  • — 3 месяца ведения счета
  • — интернет и мобильный банк
Открыть счет
HR
PR
SMM
Подписка

Подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить свежие новости

Как повысить  продажи

Как повысить продажи

Что гарантирует успех в бизнесе? Эффективные продажи. Продажи – это то, чем можно и нужно управлять. Сегодня продажи во многих странах мира выделены в самостоятельную академическую дисциплину, продажи – это не просто навык, это профессия.

«Цикл управления продажами» (Sales Management Cycle) – модель, разработанная Максимом Фельдманом и его коллегами, помогает выявить проблемы в области продаж и разработать их правильное решение.


Для этого продажи необходимо рассматривать с позиций пяти блоков: стратегия, структура, системы, команда, стейкхолдеры (заинтересованная сторона: поставщик, клиент, разработчик, производитель, покупатель и др.). Такой подход позволит, исходя из нужд организации, найти подходящего руководителя отдела продаж или сформировать правильную структуру этого отдела, чтобы значительно увеличить эффективность его работы.

Один из важнейших блоков – стратегия. При его рассмотрении необходимо задать себе вопрос: «Что и кому мы продаем?». Неправильный ответ на этот вопрос влечет за собой неправильное управление всеми последующими звеньями цикла. Нужно понимать, какими характеристиками обладает продукт, какое эмоциональное воздействие он оказывает на потребителя, зачем он нужен. Что уникального в этом продукте: сам продукт, уникальная бизнес-модель, новый рынок.

При работе с блоком «структура» нужно построить правильную систему мотивации продавцов так, чтобы вместе эти продавцы добивались большего результата. Подбирать продавцов нужно таким образом, чтобы они были психологически совместимы друг с другом. И, наконец, управлять ими нужно в соответствии с тем, какой продукт они продают и на каком сегменте рынка действуют. Обеспечивая эти три компонента, можно добиться хороших результатов и позволить бизнесу беспрепятственно двигаться вперед. Структура должна быть четкой, однозначной и обеспечивать выполнение стратегии, которую вы предусмотрели.

По мере развития бизнеса возникает вопрос о структуре отдела продаж. Если ваш бизнес еще недостаточно большой, то, вероятно, вы используете модель «фронтующего». В этой модели руководитель отдела продаж – сам успешный продавец, нанимающий помощников, который обучает их и ведет за собой. Однако наступает момент, когда «фронтовать» менеджеров становится невозможно и необходимо переходить к модели тренера. В данном случае руководитель не должен быть первоклассным продавцом, главное, чтобы он был достаточно опытен. Он – тренер, который помогает взрастить новых талантливых и успешных продавцов. У «фронтующего» есть предел и если вовремя не переключиться на другую модель, то продажи перестанут расти. Выбор правильной структуры – другой важный пункт в осуществлении эффективных продаж.

После того как вы проанализировали структуру продаж, нужно четко понять, кто работает в вашей команде. Чтобы правильно подобрать сотрудников, в первую очередь, нужно определить нужды подразделения. Чем нужно заняться, чтобы этот отдел продаж выстрелил? Наладить взаимоотношения с другими подразделениями, провести автоматизацию или же построить структуру и определить стратегию продаж? Ответив на эти вопросы, вы быстро сможете найти правильное решение.

Любая компания, которая занимается коммерческой деятельностью, как правило, ориентирована на клиента. Но работой с клиентами занимаются продавцы. Ориентирована ли ваша компания на продавцов? Сотрудничество между разными частями компании крайне важно для хороших продаж. В хорошем бизнесе отдел продаж занимает центральное положение, а все остальные стейкхолдеры и отделы внутри организации помогают ему выполнять свою функцию. Понимание пяти блоков в цикле управления продажами обеспечит рост продаж, необходимый для расширения бизнеса.

Команда ЧесТнока